Come si vende un’Audi elettrica? Con la competenza “estesa” (non solo sul veicolo, ma sul modello di mobilità che gli va dietro). Poi ci vuole trasparenza nell’offerta economica e soprattutto la capacità di valutare le esigenze del cliente che si sta affacciando al nuovo mondo. Un consulente, ancor prima che un venditore.
Parola di Fabio Orrù, che è proprio Consulente di Vendita Audi specializzato nella gamma elettrica. Una figura creata ad hoc dal gruppo Fratelli Giacomel. Lo storico dealer lombardo, concessionario di tutti i brand del Gruppo Volkswagen, da Audi a Skoda, da Seat a Cupra, ha scelto infatti di formare un team specializzato nelle auto elettriche.
Nella video intervista qui sotto abbiamo chiesto a Orrù quello che i nostri lettori chiedono a noi: possibile che ci sia tanta impreparazione negli autosaloni italiani?
La scommessa elettrica di Fratelli Giacomel
Lui ammette che la novità sta spiazzando molti dei suoi colleghi, «restii ad uscire dalla propria comfort zone». Nega invece che una certa ostilità dei venditori verso l’auto elettrica _ molti lettori ci segnalano casi in cui viene addirittura sconsigliata _ dipenda da margini di guadagno più risicati. «Il margine per il concessionario è lo stesso: quello che cambia, in questo periodo, è il tempo di consegna. La termica l’abbiamo in casa in poche settimane, l’elettrica anche dopo un anno. E nell’attesa non si incassa».
Tuttavia, assicura Orrù «la strada è segnata: il mondo dell’automotive ha già fatto la sua scelta ed è quella dell’elettrico. Quando arrivano i grandi cambiamenti, essere fra i precursori paga».
Fratelli Giacomel ha affrontato la sfida con una filosofia precisa: vendere un’auto elettrica è qualcosa di totalmente diverso dal vendere diesel o benzina, che bene o male tutti conoscono e hanno usato ancor prima di presentarsi in concessionaria per acquistarne una nuova. «Rispondiamo a qualche domanda sul modello e il nostro compito è finito; potremmo farlo anche girati di spalle _ dice Orrù _. Con l’auto elettrica è tutt’altra cosa: il più delle volte abbiamo di fronte un cliente che non ne ha mai guidata una. Abbiamo una grande responsabilità nei suoi confronti».
Più responsabilità verso i clienti
In Fratelli Giacomel, per esempio, nessuno inizia una trattativa senza prima aver fatto l’ “anamnesi” del cliente. «Chiediamo loro quali siano le percorrenze abituali, se hanno la possibilità di ricaricare a casa o al lavoro e come, quale sia il loro stile di guida, quante volte all’anno affrontano viaggi più lunghi e verso dove, se hanno dimestichezza con l’ambiente digitale. Perchè di solito il cliente ha dubbi e paure ingiustificate, ma al contempo non è consapevole dei problemi reali che incontrerà acquistando un’auto così diversa da quelle a cui è abituato».
I potenziali automobilisti elettrici si dividono in due categorie: «Quelli che arrivano sapendo già tutto, a volte più di noi. E quelli che si avvicinano all’elettrico più che altro per curiosità».
Spiegare cosa c’è oltre la BEV
Agli uni e agli altri, però «dobbiamo saper dare informazioni precise sulle caratterstiche della vettura, le strategie di ricarica, la valutazione dell’autonimia reale e i consigli su come sfuttarla al meglio, adottando il giusto stile di guida. Ancora più importante è quello che sta oltre la vettura, come tipologie e modalità di ricarica, accessori di cui non si può fare a meno, manutenzione e assistenza in caso di malfunzionamenti».
Se il percorso “didattico” viene svolto correttamente «in pochi giorni tutti acquisiscono dimestichezza con il nuovo mondo e ci vengono a ringraziare entusiasti». Qualche volta capita quello che ha avuto un problema alla colonnina «ma alla fine impara a risolverlo da solo. Le difficoltà vengono molto enfatizzate».
Certo «chi guida una volta un’auto elettrica non vorrebbe scendere più». E ora «per fortuna si comincia a parlare anche di sostenibilità e ambiente». Passano invece in secondo piano le motivazioni economiche, almeno per il cliente Audi abituato a pagare un plus per la qualità; e non fa eccezione per la versione elettrica. «Pretende però trasparenza e certezza sui costi: prezzo di listino, sconto, valorizzazione dei servizi accessori, pacchetto di manutenzione».
L’Ecobonus? Più confusione che altro
L’Ecobonus, paradossalmente, è un elemento di confusione: «Tra l’altro per le Audi in versione elettrica non è più applicabile. I continui cambiamenti degli importi e delle procedure e i tempi troppo stretti fra acquisto e consegna, poi, ne vanificano l’effetto».
Chi i conti è abituato a farli, e farli bene, sono i gestori delle flotte aziendali che per Fratelli Giacomel rappresentano una significativa quota di mercato. Valutano sì il costo d’acquisto iniziale, ma soprattutto il “total cost of ownership” sull’intero arco di utilizzo della vettura. E i vantaggi di un’auto elettrica sanno pesarli. «L’interesse cresce: qualcosa si muove anche lì _ dice Orrù _. C’è solo un po’ di pigrizia nel cambiare le abitudini».
Ricarica e servizi da migliorare
Vero è che un buon venditore-consulente non può fingere di ignorare i problemi che ancora ci sono, ammette Orrù. La rete di ricarica, per esempio; escluse le città del nord «non è ancora adeguata alle esigenze di chi si sposta sul tratte medio-lunghe. Ma si vedono rapidi progressi: spesso i clienti scoprono quante colonnine hanno intorno solo qui da noi, poco prima di acquistare l’auto».
Un secondo problema riguarda l’insieme dei servizi, a partire dall’assistenza. «Sono reti da adeguare o da creare ex novo, competenze da formare, infrastrutture da costruire: gli investimenti sono elevati e potranno permetterseli solo la grandi organizzazioni di vendita».
Tempi di consegna, dal 2023 si normalizzeranno
Chiediamo infine una previsione su quando finirà quest’assurda dilatazione dei tempi di consegna, ma Orrù non si sbilancia. «Audi ci dice che i ritardi sulla gamma elettrica saranno recuperati e dal 2023 si tornerà alla normalità. Però dipende da troppi fattori esterni per poter fare previsioni attendibili».
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